Kuidas müüa, kui endiselt ei taheta osta?

Vahel on huvitav jälgida, kuidas teatud kampaaniate või ülesande püstituste najal hakkavad mõtted liikuma iseendale vajalikus suunas. Tegelen töövälisel ajal kõrvaltööga, mille käigus kehastun fie-ks ning üritan saada oma klientidega jutule. Inimesi on igasuguseid, samuti on ka lähenemine neile erinev. Näiteks pakkudes personaalselt tasuta konsultatsiooni, on kõigest 1 inimene 20st sellega nõus. Ja ometigi ma pakun seda tasuta! 18 inimest ei tee pakkumisest väljagi ning 1 saadab alati perse. Ükskord ei saatnud, siis soovitas mul ennast põlema panna. Ja seda tasuta konsultatsiooni ettepaneku peale! Inimesed on kummalised…

Käesolev kirjatükk on jätkuks minu eelmisele “Kuidas müüa, kui ei taheta osta” mõttearendusele, mis oli sissekanne seoses käimasoleva müügimasu murdmise kampaaniaga. Kui ülesande püstitus nõudis selgitust olukorrale milles klient teavitab, et nende eelarves enam vaba ruumi pole, siis tundub, et selle lahendini ma vist ei jõudnudki. Ümber palava pudru kõndimiseks on alati aega tarvis. Ehk lähtusin liialt iseenda tegevusest, sest minul on aega veel ka tasuta konsultatsioone pakkuda ning teen seda rõõmuga, kui on statistiline tõenäosus piisavalt hästi esinedes saada eduka müügitehinguga ühele poole. Liiati ma ei müü mingeid käegakatsutavaid väärtuseid…

Kui inimene väidab, et nende firma eelarves puuduvad vabad vahendid toote või teenuse ostmiseks, siis on sellel ilmselgelt ainult kaks võimalikku seletust – 1. lase jalga, me pole huvitatud ning see käibefraas on lihtsalt vabandus; 2. meil tõesti ei ole raha, kuigi sinu jutt tootest/teenusest näitab, et see on just see mis me vajame!

Seega on ka kaks võimalikku teed sellest lausest mööda minekuks – 1. uuri välja, miks ei ole huvitatud, seletustes kasuta alati protsentuaalseid võrdlusi, nende kontrast on suurem (näiteks kasumiprotsent võrreldes ühekordse väljaminekuga); 2. näita taaskord protsentuaalselt, kuidas sinu toode või teenus aitab eelarvet kärpida nii, et masu hakkaks täpe sektorist tähe (täitsa hea) sektorisse triivima. Ehk siis ütle otse välja – kui kasutad minu teenuseid, hoiad kokku kolmekordse väljaminekuhinna juba esimese kvartali jooksul, kusjuures see on kasvav trend!

Teenuste juures on tähtis meeles pidada ka üht huvitavat kurioosumit – kliendipoolne panus sõltub täielikult sinust endast, kui palju sa suudad hinnas alla anda, kui sul ikka kindlasti seda closingut vaja on. Ning vahel on ka 50% hinnaalandus kasulik, ehk nagu juhtus minuga – klient kes ei soovinud teenust kuna oli rahahädas, sai 50% hinnaalandust ning lõpptulemusena tõi soovitusena kaks uut klienti juurde, keda mul vastasel juhul poleks olnud.

2 thoughts on “Kuidas müüa, kui endiselt ei taheta osta?

  1. Miks tasuta konsultatsioone ei taheta:

    Tasuta konsultatsioon = tuleb miski tegelane ja raiskab mõttetu mölaga sinu aega mida sa hulka paremini kasutada saaks, iseasi kui peale makstaks ..

    • Antud konsultatsioon oli kirjalik. Aga jah, eks ka kirja lugemine võtab aega ning on ajakulu. Seda enam oleks tarvis seda konsultatsiooni, sest efektiivne ajaplaneerimine on üks osa sellest mõttearendusest.

Lisa kommentaar

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Muuda )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Muuda )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Muuda )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Muuda )

Connecting to %s