Kuidas müüa, kui ei taheta osta?

Müügiproffide igipõline küsimus – kuidas müüa kui ei taheta osta? Kui eelarvetes pole vaba ruumi ning kui ehk pakutav pole nii atraktiivne kui oleks vaja. Ning esimene mulje on ju alati esimene, seetõttu ei saa ka luua mingit põhimalli, mis kõigil töötaks. Osadel ei tööta ning nende puhul mallijärgi käitumine oleks rumalus.

Kuidas läheneda potensiaalsele kliendile isikupäraselt ja isiklikult, luua kliendiga usalduslik suhe ning tekitada kliendis küsimus – kuidas, pagana päralt, olen ma üldse senimaani ilma selleta hakkama saanud?

Üks kindel reegel kehtib kõikjal – ära müü toodet või teenust, müü lisaväärtust, mida see toode või teenus kliendile pakub. Ja tõesti – kui kliendil on kaks potensiaalset pakkujat, kel mõlemal üks ja sama toode ning sarnane hind kah, siis kumma ta peaks valima? Ta valib selle, kes pakub lisaväärtuseid, midagi, mis tuleb ostu puhul kasuks. Mitte lihtsalt fotokale tasuta vutlar kaasa, vaid fotokas ja uue kliendi eest tasuta fotokoolitus. Ent see lisaväärtuste loomine ei pruugi töödata siis, kui tegemist on eelarvepiirangutega. Mida sellisel juhul teha? Ära tee sellest väljagi. Enamasti on eelarvepiirang lihtsalt vabanduseks, kui ei soovita müüjaga enam suhelda.

Mul oli õnn või õnnetus ühte sellist müügiprotsessi kõrvalt näha. Sooviti müüa teenust, mida reklaamiti võltsandmetega. Pakuti tasuta katseaega. Räägiti pikas perspektiivis kasu toomisest. Aga miski ei toiminud. Miks? Sest kliendile valetati. Kliendile valetati statistika kohta ning sellised müügimehed pole kuigi usaldusväärsed. Raha nõuti samuti liiga palju ning isegi kui summat langetati piirini kus ta juba sobis kliendi eelarvesse, ei läinud müügiprotsess läbi, kuna usaldus puudus. Aga müüjale ei öeldud, et tema suhtes puuduv usaldus on põhjuseks, ei, põhjuseks jäi siiski eelarve piiratus.

Muidugi on alati müügiedu sõltuvuses ka müüdavast tootest või teenusest, ent alati tasub järgida ühte põhimõtet – lisaväärtuste loomisel on kergem selleks kasutada pigem teenust, kui toodet. Toode tahes tahtmata maksab, teenuseid on võimalik aga kas ise pakkuda või lasta jälle teiste teenuste eest boonusena teha. Leia see teenus, mis sobiks reaalselt kokku sinu tootega. Kui müüd firmale näiteks omatehtud tarkvara, siis ära kuuluta, et koolitus by default on hinna sees, ütle parem, et koolitus on kauba peale ja tasuta.

Kui oled teinud kõik endast oleneva, et võita kliendi usaldus, ent siiski klient kinnitab, et eelarves pole lihtsalt kohta, uuri välja kliendi eelarveline piir, tule vastu hinna suhtes niipalju kui võimalik, kui rohkem võimalik ei ole, siis kaalu, millise piirini minnes toodab su teenus või toode veel kasumit ning milline on tulevikuperspektiiv – tee ettepanek madala eelarvega aastamaksuks tingimusega hinnatõusule järgmisest aastast. See kehtib muidugimõista teenuste puhul. Aga kui tegemist on tootega, millest saaks ühekordse tulu? Uuri kas klient kasutab juba sarnast toodet sinu konkurendilt. Kui kasutab, siis too välja vastavalt pooltele puudused ja voorused. Sinu toode on ju parim igal juhul, proovi seda ka kliendile selgeks teha ilma, et sa oma toodet stampväljenditega ülistaks. Või siis pane oma konkurendid enda jaoks tööle – küsi, millega ei ole klient konkurendi teenust kasutades rahul, mida ta sooviks muuta. Alati küsi kliendi käest, jäta kliendile arusaam, et tema isiklikult loob iseendale toodet kuigi tegemist on sinu tootega temale. Selline tulemus on saavutatav vaid siis, kui oled loonud usaldusväärse suhte enda ja kliendi vahel. On kliente, kellega läheb müügiks kohe peale küsimist – neil on vajadus ja sina rahuldad nende vajaduse. Ent valdav osa kliente vajab kindlustunnet ja tõestust, et just sinu pakutav on neile parim. Seetõttu polegi sinu ülesandeks muretseda nende eest, kes niikuinii ostavad, vaid nende eest, kes vajavad väikest usaldusväärsuse buusti. Pea meeles, et enamjaolt on “meil pole piisavalt raha” lihtsalt ettekäändeks. Sel juhul ära pakugi enam oma toodet müüa, paku kliendile võimalust panna kokku oma dreamproduct antud valdkonnas ja seejärel näita, et ta räägib ju sinu tootest!

Ja lõpetuseks – klient, kes sind usaldab, on palju parem reklaamiallikas kui tasuline bänneriruum kuskil portaalis.

Sellised mõtted tekkisid pähe, lugedes siinset artiklit ühe koolituse kohta, kus antud situatsiooni lahatakse ning kuulu järgi pakutakse ka lahendusi. Sealse müügi eesmärk on ilmselt luua lisaväärtuseid inimestele, kelle jaoks see lisaväärtus ongi koguväärtuseks, et nende läbi tuua juurde põhiprodukti ostjaid, kes lisaväärtusena näevad juba tervet toodet, mille eest makstakse.

9 thoughts on “Kuidas müüa, kui ei taheta osta?

  1. õige lähenemine: klientidele meeldib osta, neile ei meeldi, et neile müüakse. See on enamus müügiinimestele küll kahjuks kõrgem pilotaaz, aga artikkel on sisukas ja väga huvitav. Ja see on väga hea point, et “see ei ole mitte hinna sees, vaid pealekauba ja tasuta”.

  2. Üks huvitav mõte tekkis veel lisaks selle lisaväärtusliku teenuse kohta – kõige kavalam müügimees on see, kes müüb ühe kliendi teenuse maha teise kliendi lisaväärtuseks. Esimene klient saab reklaami oma üritusele, teine klient aga oma ostule lisaväärtuse.

    Esimene klient saab näiteks oma kauba peale tasuta 4 tunnise kursuse teemal “Kuidas teha seda ja seda…” ning võimaluse seda teadmist rakendada tasuta korraldatavas koolituses, mis tehakse lisaväärtusena kliendile number kaks.

    • Tundub, et isand Offf on kade, vastasel juhul ei käiks mööda erinevaid portaale kuulutamas, kui mõttetu see koht on, kuhu ta on isiklikult pooltuhat klikki juurde toonud.

  3. Aaa… sa oled mingi klikikorjaja? Ja mitu senti siis solginätamise eest teenisid ka? (Ma ise ei tea, ma kasutan solgi välja filtreerimiseks adblock plusi).
    Igatahes loodame et su “vinge” äri sulle kuu aja jooksul ikka mõne õlle sisse toob.
    Aga muidu… on see vaatenurk minu jaoks – VAU! Avastasin uue külatola. Minge kõik ja lugege kui lolli juttu see mees ajab.
    Ilmselt mingi aja pärast tüütab see ära ja ilmub kusagile mõni uus külatola, kelle totruste üle irvitada. Seniks…

  4. Ja ükski mees ei saa olla ekspert igal alal. Pole enam Newtoni ajad õnneks/kahjuks. Teabe hulk on veidi liiga suur, et tunda põhjalikult rohkem kui ühte ala.
    Itimees ei elagi ainult iti sees. Enamikul mulle tuntud itimeestest on mõni huvitav hobi ntx. purilelnnuds, langevarjuhüpped, mudelism. Väga palju itimehi on vabal ajal ka tsiklimehed.
    Aga tühja kah… mul on ainult sinu lapsest kahju, kes isa jäärapäisuse ja usuhulluse tõttu jääb vaktsineerimata ja võib endale mingi õudse haiguse kaela korjata.

    • Olen ma ennast eksperdiks nimetanud? See on siin minu blogi, kus ma avaldan oma mõtteid. Kui sulle ei meeldi, keri minema, mitte ära käi siin oma lollust demonstreerimas.

      Järgmine kord, kui kommenteerid midagi, siis mõtle ka enne kui midagi ütled. Kui sinu tuttavad itimehed on tsiklimehed samuti, siis kindlasti teavad nad tsiklitest rohkem kui sina, või kui keegi itimees tegeleb markide kogumisega, on ta märksa pädevam filatelist kui sina. Jne jne.

  5. Pingback: Kuidas müüa, kui endiselt ei taheta osta? « Vaatenurk maailma

Lisa kommentaar

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Muuda )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Muuda )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Muuda )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Muuda )

Connecting to %s